Chi compra online cerca sempre il prezzo più basso?
Credo che la risposta corretta sia: non sempre.
E allora perché la stragrande maggioranza di siti di e-commerce cerca di avere i prezzi più bassi del suo concorrente?
Ma soprattutto, paga fare la guerra dei prezzi? No, la guerra dei prezzi non paga.
Vendere a prezzi molto bassi comporta avere margini strettissimi, con la conseguenza che sarà necessario avere un numero molto elevato di ordini per poter avere dei guadagni.
Quindi a fronte di una grande mole di lavoro (gestione ordini, amministrazione, fatturazione, logistica etc) il compenso non sarà sicuramente proporzionato allo sforzo.
Quindi cosa si può fare per avere margini più alti con un sito e-commerce ?
Sicuramente, in fase di start up, è fondamentale la scelta del prodotto, avere un prodotto in esclusiva evita già di avere concorrenti.
Nel caso di un prodotto venduto anche da altri competitors, è necessario pianificare una strategia di marketing.
I tre punti fondamentali di una strategia web marketing per un sito di e-commerce
Posizionamento
Il posizionamento dello shop online è fondamentale.
Perché un cliente dovrebbe comprare da me e non da un mio competitor ? Quali sono le peculiarità del mio servizio che mi differenziano? Come mi propongo ai clienti?
E-mail Marketing
Gli americani dicono Money is on the list, in effetti se pensiamo a quanto ci costa l’acquisizione di un lead e la sua trasformazione in cliente, è doveroso soffermarsi sulla lista di contatti.
Una strategia ben definita di email marketing, permette di mantenere un contatto con i nostri leads, trasformandoli in clienti con un adeguata strategia di contenuti, generando col tempo ordini e quindi fatturato.
Per i clienti acquisiti è ovviamente una miniera d’oro, l’invio di promozioni in target, permetterà con una sola mail, di ottenere ordini abbastanza facilmente.
Analisi dei dati
L’analisi dei dati sul comportamento dei nostri utenti è fondamentale. Sapere quanti utenti non hanno concluso un acquisto pur avendo un carrello pieno, o quanti utenti si sono fermati al checkout senza proseguire, da dove sono arrivati gli utenti che hanno acquistato, e da dove sono arrivati quelli che non lo hanno fatto, è fondamentale.
Poter andare a comunicare con quegli utenti che hanno abbandonato il carrello, proponendogli ad esempio un piccolo sconto è strategico e imprescindibile.
Profilare gli utenti per interessi grazie alle newsletter, ci permette di comunicare contenuti targettizzati, vale a dire non uguali per tutti.
Una strategia di remarketing effettuata sugli utenti che hanno visitato il sito, effettuato qualche azione particolare o visitato un determinato contenuto è molto importante, in quanto spesso il concetto di “no” in realtà è “non ora”, quindi nel momento in cui andremo a ricordare, anche a distanza di tempo, a quel visitatore il nostro prodotto è possibile che si riesca a convertirlo in cliente.
Solo attuando queste strategie, riusciremo ad abbassare sempre di più il costo di acquisizione del cliente, in quanto verrà spalmato su più acquisti.
Ci potremo ad esempio permettere di acquisire un cliente ad un costo anche maggiore, perché nel lungo periodo recupereremo con gli interessi la nostra spesa.
Acquisire un cliente e mantenerlo nel tempo è la chiave del successo di un e-commerce.
Ad esempio:
ogni vendita del prodotto X ci porta un guadagno di 5€. Se per acquisire il cliente il costo è di 4€, il bilancio è di 1€ di guadagno. Se però lo stesso cliente grazie agli strumenti di marketing comprerà nuovamente, il guadagno totale sarà 1€ + 5€ = 6€.
È per questo motivo che alcune strategie prevedono un’ acquisizione del cliente in break even; si riuscirà a guadagnare su quel cliente in seguito.
La morale di questo ragionamento è che l’importanza di mantenere i clienti acquisti è vitale per un e-commerce, ma in generale per qualsiasi attività.
Tornando alla domanda iniziale, attuando queste strategie, il cliente comprerà più facilmente da noi anche se il prezzo sarà leggermente più alto perché avremo instaurato un rapporto di fiducia, che ci permetterà di evitare confronti con altri competitors.
Attenzione ovviamente all’ aspetto tecnologico
Non ho menzionato l’aspetto tecnologico volutamente perché lo approfondirò nei prossimi giorni, ma è importante comunque sapere che un sito e-commerce deve ovviamente avere prestazioni molto alte e tutte la parte visuale e di backend deve rispettare tutti i migliori canoni di usabilità e funzionalità. In caso contrario potrebbe danneggiare clamorosamente qualsiasi tipo di attività di web marketing.