Considerazioni sulla ricerca dei clienti, sugli ambiti e gli strumenti da utilizzare
Vorrei avere più clienti. E’ la risposta più frequente che ricevo quando chiedo perché vuoi fare un sito internet?
Quando vengo contattato per un preventivo, faccio sempre questa domanda. E’ fondamentale capire quali sono le aspettative dei miei potenziali clienti.
Alcuni mi suggeriscono anche il metodo, mi parlano di lead generation, di funnel, di social media.
Ogni volta rimango perplesso.
I metodi di acquisizione clienti citati, sono assolutamente validi ma hanno una particolarità comune si rivolgono ad un pubblico molto ampio, che non ci conosce e non è detto che in quel momento abbia bisogno dei nostri servizi.
Oltretutto, è importante sapere che acquisire un cliente nuovo ha un costo, ovviamente questo costo deve essere inferiore al margine di guadagno (in alcuni casi in realtà potrebbe avere un senso acquisire un cliente in perdita se nel lungo periodo si recupererà il guadagno)
Quindi, semplificando in maniera abbastanza estrema, utilizzando lead generation, funnel e social media marketing nell’ottica di cui sopra, stiamo spendendo dei soldi per convincere dei potenziali clienti che:
- non ci conoscono
- non sappiamo se sono interessati ai nostri servizi
- non hanno dimostrato alcun interesse nei nostri confronti
a interessarsi ai nostri prodotti o servizi, per poi trasformarli in lead e, in seguito, convertirli in clienti.
E’ una strategia assolutamente valida che utilizzo anche io. Ma solo in alcuni casi.
Molte aziende (grandi e piccole) in settori diversi, mi permetto di dirlo umilmente, si dimenticano dei loro clienti già attivi.
Non comunicano ai loro clienti tutti i prodotti o servizi che hanno, scoprendo in seguito che un loro cliente ha acquistato da un concorrente lo stesso servizio che avrebbero potuto offrire loro stessi.
Vendere a chi è già cliente è molto più facile perché è già presente un rapporto di fiducia e oltretutto, oltre a non esserci un costo di acquisizione, questa azione produce un ulteriore legame tra il cliente ed il fornitore che si sente “coccolato” perché su quel servizio, che gli ha risolto un problema, ha anche ricevuto ad esempio un consulenza su misura.
Quali strumenti usare per interagire automaticamente con i nostri clienti ?
Il mio consiglio è richiedere ad ogni cliente acquisito, la possibilità di inviargli comunicazioni via email.
Questo strumento permette una comunicazione automatica one to one, fra il cliente ed il fornitore, ed in funzione dei contenuti inviati, possiamo generare ulteriori comunicazioni assolutamente automatiche che ci porteranno a incrementare il fatturato.
Un esempio pratico
Inviamo una mail a tutti i clienti dove presentiamo un nuovo prodotto o servizio, nel corpo della mail, inseriamo anche un link per scaricare il listino prezzi o una scheda più dettagliata del prodotto.
Possiamo fare in modo che solo chi ha cliccato sul link ed ha scaricato il listino o la scheda prodotto, riceva, dopo un tempo stabilito (1 ora, 2 giorni etc), una seconda mail nella quale possiamo chiedere al cliente se ha bisogno di ulteriori spiegazioni o se è interessato ad un appuntamento per una dimostrazione o per approfondire.
Sostanzialmente se la nostra lista di clienti è abbastanza nutrita, potrebbe succedere che dopo aver strutturato l’automazione, con l’invio di una sola mail si concretizzino una serie di appuntamenti.
E’ un esempio molto semplice e non troppo dettagliato di tecnicismi, ma è un processo reale e molto valido che può essere replicato adattandolo di volta in volta.
Ma se invece ho un mono prodotto o servizio e non posso rivenderlo alla stesso cliente?
In questo caso le tecniche di lead generation sono assolutamente valide, mi permetto però di aggiungere un elemento.
E se proponessimo il nostro prodotto o servizio a persone che sappiamo essere sicuramente interessate non sarebbe più efficace la nostra strategia?
La risposta ovviamente è assolutamente si.
In effetti, nella maggioranza dei casi, c’è uno strumento che ci permette di trovare potenziali clienti assolutamente interessati al nostro prodotto o servizio.
Questo luogo meraviglioso si chiama Google, e lo strumento che possiamo usare si chiama Google Ads.
Si tratta, in parole molto semplici, di farci trovare solo dai potenziali clienti che stanno cercando quello noi vendiamo.
Con Google Ads, è possibile individuare delle parole chiave con le quali comparire in prima pagina dei risultati di ricerca pagando per ogni click ricevuto.
Ovviamente anche in questo caso ci sono delle tecniche da usare (che ci possono anche far risparmiare un sacco di soldi), sulla comunicazione, sulla decisione delle parole chiave e sulle azioni da far compiere al visitatore, ma che ci permettono di ricevere molto più velocemente richieste di preventivo o addirittura veri e propri ordini.
In conclusione, prima di procedere in una qualsiasi attività di ricerca di nuovi clienti il mio consiglio è di valutare sempre se è più conveniente di un ‘ attività sui clienti già acquisiti o se è possibile trovare persone già interessate al nostro prodotto o servizio, prima di rivolgersi ad un pubblico più ampio che andrà setacciato e gestito con con costi sicuramente più alti.